Handelsspanne

Was ist die Handelsspanne?

Die Handelsspanne ist die Differenz zwischen dem Nettoverkaufspreis und dem Einstandspreis einer Ware — ausgedrückt in Prozent des Nettoverkaufspreises. Sie zeigt dir, welcher Anteil deines Umsatzes nach Abzug der Warenkosten übrig bleibt.

In der Praxis wird die Handelsspanne oft als Marge bezeichnet. Beide Begriffe meinen grundsätzlich dasselbe: den prozentualen Rohertrag pro verkauftem Artikel oder pro Warengruppe. Die Bezugsgröße ist dabei immer der Verkaufspreis (netto, ohne Umsatzsteuer) — nicht der Einkaufspreis.

Handelsspanne (%) = (Nettoverkaufspreis − Einstandspreis) ÷ Nettoverkaufspreis × 100

⚠️ Achtung: Handelsspanne und Gewinn sind nicht dasselbe. Die Handelsspanne deckt zunächst nur die Differenz zwischen Einkauf und Verkauf ab. Davon musst du noch alle weiteren Kosten bezahlen — Miete, Personal, Marketing, Versicherungen. Erst was danach übrig bleibt, ist dein tatsächlicher Gewinn.

Handelsspanne berechnen — Formel und Beispiel

Die Handelsspanne berechnen — oder allgemeiner: die Spanne berechnen — geht mit zwei Formeln. Die relative Handelsspanne in Prozent:
👉 Handelsspanne (%) = (Nettoverkaufspreis − Einstandspreis) ÷ Nettoverkaufspreis × 100

Die absolute Handelsspanne ist die Differenz in Euro — auch Rohertrag genannt:
👉 Absolute Handelsspanne (€) = Nettoverkaufspreis − Einstandspreis

Rechenbeispiel

Du kaufst ein Produkt für 75 € ein (Einstandspreis inkl. Lieferkosten). Du verkaufst es für 120 € netto.

• Absolute Handelsspanne: 120 € − 75 € = 45 €
• Relative Handelsspanne: 45 ÷ 120 × 100 = 37,5 %

Das bedeutet: Von jedem Euro Umsatz bleiben dir 37,5 Cent als Rohertrag, bevor du deine laufenden Kosten deckst.

Handelsspanne Rechner — Quick-Check in 3 Schritten

Du brauchst nur zwei Werte, um deine Handelsspanne sofort zu prüfen:

Schritt 1: Nettoverkaufspreis eintragen (Verkaufspreis ohne USt.)

Schritt 2: Einstandspreis eintragen (Einkaufspreis + alle Nebenkosten)

Schritt 3: Formel anwenden: (Nettoverkaufspreis − Einstandspreis) ÷ Nettoverkaufspreis × 100

Einstandspreis richtig ermitteln

Die häufigste Fehlerquelle bei der Berechnung ist ein unvollständiger Einstandspreis. Der Einstandspreis ist nicht einfach der Betrag auf der Lieferantenrechnung — er umfasst alle Kosten, bis die Ware verkaufsbereit im Regal liegt:

• Einkaufspreis laut Lieferantenrechnung
• abzüglich Rabatte, Boni und Skonto
• zuzüglich Fracht- und Transportkosten
• zuzüglich Zoll und Einfuhrabgaben (bei Import)
• zuzüglich Verpackung und Handling
• zuzüglich kalkulierter Schwund, Bruch und Verderb
• zuzüglich Zahlungsgebühren (z. B. Kreditkarten-Disagio, falls du es dem Einkauf zuordnest)

💡 Merke: Vergisst du auch nur ein oder zwei dieser Posten, rechnest du dir die Handelsspanne systematisch zu hoch. Besonders Schwund und Transportkosten werden in der Praxis häufig unterschätzt.

Handelsspanne als Preisspielraum

Deine Handelsspanne bestimmt, wie viel Preisspielraum du im Tagesgeschäft hast. Je höher die Spanne, desto mehr Luft bleibt dir für Rabatte, Aktionen oder steigende Kosten — ohne sofort ins Minus zu rutschen.

Ein Beispiel: Bei einer Handelsspanne von 37,5 % und einem Verkaufspreis von 120 € beträgt dein Rohertrag 45 €. Gibst du einem Kunden 10 % Rabatt, sinkt der Verkaufspreis auf 108 €. Dein Rohertrag fällt auf 33 € — die Spanne liegt nur noch bei 30,6 %. Ein Rabatt von 10 % frisst also fast ein Viertel deines Rohertrags.

Deshalb ist die Handelsspanne mehr als eine Kennzahl auf dem Papier: Sie ist dein Spielraum für Preisverhandlungen, Sonderaktionen und unerwartete Kostensteigerungen. Wer seinen Spielraum kennt, verhandelt besser — sowohl im Einkauf als auch im Verkauf.

👉 Tipp: Bevor du einen Rabatt gewährst, rechne immer kurz durch, wie stark er deinen Rohertrag reduziert. Prozentual kleine Rabatte haben oft überraschend große Auswirkungen auf die Marge.

Kalkulationszuschlag und Handelsspanne — der Unterschied

Der Kalkulationszuschlag und die Handelsspanne drücken im Grunde dasselbe Verhältnis aus — aber mit unterschiedlicher Bezugsgröße. Auch wenn du „Spanne berechnen" willst, musst du wissen, welche der beiden Kennzahlen du gerade verwendest. Sonst kalkulierst du systematisch falsch.

• Kalkulationszuschlag: prozentualer Aufschlag auf den Einstandspreis
• Handelsspanne: prozentualer Abschlag vom Nettoverkaufspreis

Warum 40 % Aufschlag nicht 40 % Handelsspanne sind

Du kaufst eine Ware für 100 € ein und schlägst 40 % auf:

• Nettoverkaufspreis: 100 € × 1,40 = 140 €
• Handelsspanne: (140 − 100) ÷ 140 × 100 = 28,6 %

Ein Aufschlag von 40 % ergibt also nur eine Handelsspanne von 28,6 %. Je höher der Zuschlag, desto größer wird diese Abweichung.

👉 Tipp: Wenn du vom Marktpreis ausgehst (z. B. weil deine Konkurrenz den Preis vorgibt), rechnest du rückwärts: Vom Verkaufspreis den gewünschten Rohertrag abziehen und prüfen, ob der verbleibende Einstandspreis realistisch ist. Diese Rückwärtskalkulation ist besonders für Gründer und im E-Commerce üblich.

Arten der Handelsspanne

Nicht jede Handelsspanne bezieht sich auf denselben Betrachtungsrahmen. Je nachdem, ob du einen einzelnen Artikel, eine Warengruppe oder deinen gesamten Betrieb analysierst, spricht man von unterschiedlichen Arten.

Die Aufschlagsspanne ist dein geplanter Wert — sie zeigt, was du dir vorgenommen hast. Die Abschlagsspanne ist das, was am Ende tatsächlich herauskommt. Liegen beide weit auseinander, stimmt etwas an deiner Kalkulation oder deinem Pricing nicht.

💡 Merke: Die Betriebshandelsspanne ist der wichtigste Wert für dein Gesamtbild. Einzelne Artikel dürfen bewusst niedrige Spannen haben (Lockartikel), solange die Gesamtmischung stimmt.

Handelsspanne, Marge und Gewinn — was ist was?

Die Begriffe Handelsspanne, Marge und Gewinn werden oft durcheinander verwendet. Kurz gesagt: Handelsspanne und Marge meinen in der Praxis dasselbe — nämlich den Rohertrag in Prozent des Verkaufspreises. Der Gewinn ist etwas anderes.

• Handelsspanne / Marge: Prozent des Nettoverkaufspreises, das nach Abzug des Einstandspreises übrig bleibt = Rohertrag
• Gewinn: Was nach Abzug aller Betriebskosten (Personal, Miete, Strom, Marketing, Steuern) vom Rohertrag übrig bleibt

Zahlenbeispiel: Vom Einkauf zum Gewinn

Die Handelsspanne beträgt hier 40 % — der tatsächliche Gewinn liegt aber nur bei 12 %. Das zeigt: Eine hohe Marge allein sagt wenig aus, wenn die Betriebskosten ebenfalls hoch sind.

⚠️ Achtung: Gerade in personalintensiven Branchen wie Gastronomie oder Friseursalons fressen Lohnkosten den Großteil der Handelsspanne auf. Dort sind Spannen von 60–70 % keine Seltenheit — und trotzdem bleibt am Ende oft nur ein einstelliger Gewinn in Prozent.

Typische Handelsspannen nach Branche

Die Höhe der Handelsspanne unterscheidet sich stark nach Branche. Die folgenden Werte sind Richtwerte für Deutschland und Österreich — je nach Geschäftsmodell, Standort und Wettbewerb kann deine tatsächliche Spanne abweichen.

👉 Tipp: Vergleiche deine Handelsspanne regelmäßig mit branchenüblichen Werten. Liegst du deutlich darunter, stimmt womöglich dein Einkaufspreis nicht — oder du gibst zu viel Rabatt. Liegst du deutlich darüber, prüfe, ob dein Preis langfristig wettbewerbsfähig bleibt.

Handelsspanne verbessern — 5 praxisnahe Hebel

Deine Handelsspanne ist keine fixe Größe. Mit den richtigen Maßnahmen kannst du sie gezielt erhöhen — ohne zwangsläufig die Preise anzuheben.

Einkaufskonditionen verhandeln

Bessere Einkaufspreise wirken sich direkt auf deine Spanne aus. Frage bei Lieferanten nach Mengenrabatten, Skonto oder günstigeren Zahlungsbedingungen. Schon 2–3 % weniger im Einkauf verschieben deine Marge spürbar.

Nebenkosten im Blick behalten

Transport, Lagerung, Verpackung und Schwund gehören zum Einstandspreis. Wer diese Posten senkt — etwa durch kürzere Lieferwege oder bessere Lagerhaltung — verbessert die Spanne, ohne am Verkaufspreis zu drehen.

Mischkalkulation gezielt nutzen

Nicht jeder Artikel muss eine hohe Spanne haben. Lockartikel mit niedriger Marge ziehen Kunden an. Entscheidend ist, dass du gleichzeitig margenstarke Produkte im Sortiment hast, die den Gesamtrohertrag tragen.

Sortiment steuern

Analysiere regelmäßig, welche Artikel und Warengruppen welche Spanne bringen. Produkte mit dauerhaft niedriger Marge und geringem Absatz binden Kapital, ohne zum Ergebnis beizutragen. Ersetze sie durch Alternativen mit besserem Verhältnis aus Spanne und Umschlagshäufigkeit.

Mehrwert kommunizieren statt Preis senken

Kunden kaufen nicht immer das günstigste Produkt — sie kaufen das, bei dem sie den Nutzen verstehen. Gute Beratung, Zusatzleistungen oder eine klare Positionierung ermöglichen es, höhere Preise durchzusetzen, ohne Kunden zu verlieren.

Häufige Fehler bei der Handelsspanne

Auch erfahrene Unternehmer machen bei der Kalkulation ihrer Spanne wiederkehrende Fehler. Diese vier kommen in der Praxis besonders häufig vor:

Aufschlag mit Handelsspanne verwechseln. Ein Kalkulationszuschlag von 50 % klingt gut — ergibt aber nur eine Handelsspanne von 33,3 %. Wer beides gleichsetzt, kalkuliert systematisch zu niedrig.

Nebenkosten vergessen. Der reine Wareneinkaufspreis ist nicht der Einstandspreis. Fracht, Zoll, Verpackung und Schwund müssen eingerechnet werden. Fehlen diese Posten, sieht die Spanne auf dem Papier besser aus als in der Realität.

Nur den Einzelartikel betrachten. Einzelne Artikel mit hoher Spanne nützen wenig, wenn der Rest des Sortiments die Gesamtmarge nach unten zieht. Entscheidend ist die Betriebshandelsspanne über alle Warengruppen hinweg.

Brutto statt Netto rechnen. Die Handelsspanne bezieht sich immer auf Nettopreise (ohne Umsatzsteuer). Wer mit Bruttopreisen rechnet, überschätzt seine tatsächliche Marge — besonders bei unterschiedlichen Steuersätzen (z. B. 7 % vs. 19 % in Deutschland, 10 % vs. 20 % in Österreich).

FAQ

Was ist eine gute Handelsspanne?

Das hängt von deiner Branche ab. Im Lebensmittelhandel gelten 15–25 % als solide, in der Gastronomie sind 60–75 % üblich. Entscheidend ist nicht die Spanne allein, sondern ob sie deine Betriebskosten deckt und einen angemessenen Gewinn ermöglicht. Vergleiche deine Werte regelmäßig mit den branchenüblichen Richtwerten im Abschnitt „Typische Handelsspannen nach Branche".

Was ist der Unterschied zwischen Handelsspanne und Aufschlag?

Die Bezugsgröße unterscheidet sie: Der Aufschlag (Kalkulationszuschlag) bezieht sich auf den Einstandspreis, die Handelsspanne auf den Nettoverkaufspreis. Dadurch ist die Handelsspanne bei gleichem Betrag immer niedriger als der Aufschlag. Eine ausführliche Gegenüberstellung mit Umrechnungstabelle findest du im Abschnitt „Kalkulationszuschlag und Handelsspanne".

Ist Marge und Handelsspanne dasselbe?

In der Praxis werden Marge und Handelsspanne in den meisten Fällen synonym verwendet. Beide bezeichnen den prozentualen Rohertrag gemessen am Nettoverkaufspreis. Formal kann „Marge" je nach Kontext auch Gewinnmarge oder Bruttomarge meinen — im Handel ist damit aber grundsätzlich die Handelsspanne gemeint.

Wie berechne ich die Handelsspanne in Prozent?

Mit dieser Formel: (Nettoverkaufspreis − Einstandspreis) ÷ Nettoverkaufspreis × 100. Achte darauf, dass du den vollständigen Einstandspreis verwendest (inkl. Nebenkosten) und mit Nettopreisen ohne Umsatzsteuer rechnest. Ein vollständiges Rechenbeispiel findest du im Abschnitt „Handelsspanne berechnen".

Wie berechne ich den Einstandspreis?

Der Einstandspreis ist der Einkaufspreis deiner Ware zuzüglich aller Beschaffungsnebenkosten. Nimm den Rechnungsbetrag deines Lieferanten, ziehe vereinbarte Rabatte und Skonti ab und addiere dann Transport, Zoll, Verpackung und einen realistischen Aufschlag für Schwund oder Verderb. Erst mit diesem vollständigen Einstandspreis liefert die Berechnung deiner Handelsspanne ein belastbares Ergebnis.

Was sagt die Handelsspanne aus?

Die Handelsspanne zeigt dir, welcher Anteil deines Umsatzes nach Abzug der reinen Warenkosten übrig bleibt. Dieser Rohertrag muss alle weiteren Betriebskosten decken. Die Spanne sagt allerdings nichts über deinen tatsächlichen Gewinn aus — dafür musst du auch Personal, Miete und sonstige Kosten berücksichtigen.